Siti Web per professionisti

13 Aprile 2019
Posted in Marketing
13 Aprile 2019 Roberto

Siti Web per Professionisti? Si, ma solo a queste condizioni!

Possono i professionisti acquisire clienti online, utilizzando gli strumenti web, grazie ad una strategia di web marketing? Se si, a quali condizioni?

In questo articolo cercherò di rispondere a questa domanda raccontandoti una breve storia personale.

Ieri mi ha telefonato mia cugina (quella vera!) per chiedermi alcuni consigli di Web Marketing. Lei è avvocato.

Lei non sa nulla di web marketing, così come io non sono avvocato. Ci vediamo molto poco e non ho mai avuto l’occasione di tediarla con i miei argomenti e, in genere, per le feste preferisco evitare

Mi racconta che è stata contattata da Google (o da qualcuno che si spaccia per Google, come accade purtroppo spesso) e le è stato proposto il “posizionamento sulle mappe di Google“.

Per questo le sono venuto in mente e ha deciso di chiamarmi per chiedermi:”Cosa devo fare? Devo accettare? Devo fare il sito? Cosa mi consigli?”

Le ho posto alcune domande per iniziare a farmi un’idea. Ecco una delle prime domande:

“Spiegami cosa fai di preciso. In cosa sei specializzata? Quali problemi risolvi meglio degli altri? Quale tipo di consulenza ti capita di erogare con maggior frequenza? E quale ti fa guadagnare di più con meno sforzo, energia, tempo?”

A questo punto mi ha elencato una dozzina di attività descritte per lo più con termini tecnici.

Sinceramente ho fatto fatica a comprendere il significato di gran parte delle attività elencate.

Professionista incomprensibile

Infatti uno dei principali problemi dei professionisti che intendono promuoversi online è: non parlano “potabile”.

Cioè? La gente comune non comprende esattamente cosa fanno, di cosa parlano, quali problemi risolvono, perché spesso comunicano con termini e concetti tecnici sia con i propri colleghi sia con i clienti.

Questo è un problema specie quando intendiamo intercettare potenziali clienti online.

Online possiamo intercettare due macro-tipologie di “domanda (di mercato)”:

DOMANDA CONSAPEVOLE:

La domanda “consapevole” è composta dai potenziali clienti di un professionista che compiono principalmente due tipi di ricerche (soprattutto su Google):

1. Cercano direttamente un professionista da contattare.
2. Cercano un PROBLEMA da risolvere.

DOMANDA LATENTE:

La domanda che io chiamo “latente” è composta dai potenziali clienti che NON cercano ancora un professionista o un problema, ma potrebbero comunque essere potenzialmente interessati ai servizi di consulenza proposti, per via dei propri interessi, abitudini, caratteristiche personali, stato sociale, professione, stato famigliare, ecc.

Ad esempio un imprenditore potrebbe interessarsi ad una consulenza sulla stesura dei contratti, oppure sull’adeguamento alla normativa sulla privacy. Una mamma potrebbe interessarsi a prodotti e servizi adatti ai propri figli. Un ingegnere potrebbe interessarsi ad un nuovo software CAD. Un appassionato di musica rock potrebbe interessarsi a concerti e eventi a tema. ecc.

Lo strumento principale per l’intercettazione della domanda latente è oggi la “pubblicità su Facebook”.

In tutti e due i casi, intercettando domanda consapevole o latente, è necessario parlare la stessa lingua del potenziale cliente e fare in maniera tale comprenda ciò che abbiamo da dire.

Nel particolare caso dell’intercettazione della domanda consapevole, cioè chi già cerca (su Google) i servizi dell’avvocato o i problemi che la sua consulenza risolve, sarebbe opportuno farsi TROVARE proprio mentre il potenziale cliente cerca. Lo scoglio da superare non è la “tecnologia” ma lo stile di comunicazione e l’analisi del processo di acquisto.

Poniamo il caso si parli di un avvocato matrimonialista.

La domanda che l’avvocato dovrebbe porsi è:

Chi è, cosa cerca e a cosa è interessata la persona che ha problemi matrimoniali? Quali problemi cerca?
È necessario rispondere a queste domande nella maniera più dettagliata possibile poiché le risposte non rappresentano altro che i contenuti da pubblicare sul sito web per fare in maniera tale da essere intercettati dai potenziali clienti che hanno un problema che la consulenza dell’avvocato risolve.

Chi deve rispondere a queste domande?

A queste domande deve rispondere innanzitutto l’avvocato che, col supporto di un buon consulente di web marketing, potrà effettuare un’analisi più approfondita. Ma il “succo” rimane sempre lo stesso: nessuno meglio dell’avvocato può conoscere i propri clienti, il proprio lavoro e, di conseguenza, quali problemi risolve. Il buon consulente di web marketing può essere di supporto ma non può sostituirlo completamente in questa analisi.

Esempio: se cerco su Google informazioni sull’affidamento dei figli dopo il divorzio, cosa sto per fare? Molto probabilmente ho problemi matrimoniali e, quindi, sono il potenziale cliente di un avvocato matrimonialista. Chiaro vero?

Torniamo quindi alla domanda nel titolo di questo articolo: a quali condizioni un avvocato può pensare di promuoversi efficacemente online?

La condizione principale (come per qualunque azienda che intende promuoversi online) è che l’avvocato conosca bene i propri clienti, il loro processo decisionale, sappia spiegare in maniera semplice ciò che fa, i propri servizi, sappia quali sono le domande più frequenti che la gente si pone in merito alle problematiche trattate. Saranno questi gli argomenti che l’avvocato utilizzerà sia per intercettare chi cerca su Google sia chi ancora non cerca ma potrebbe essere interessato.

La seconda condizione (conseguenza della prima) è che l’avvocato prenda consapevolezza che è indispensabile creare costantemente contenuti (testo, video, audio, ecc.) al fine di incrementare il più possibile le probabilità di intercettazione di nuovi clienti e, non da meno, incrementare la propria autorevolezza in uno specifico ambito. Questo ha sicuramente un costo, specie in termini di tempo.

È molto difficile strutturare un progetto di web marketing “con gli attributi” in mancanza di collaborazione tra l’azienda/professionista e il consulente di web marketing. Quest’ultimo non è un mago, un ingegnere, un avvocato, un venditore di auto, ma semplicemente TRADUCE le competenze di un professionista/azienda in opportunità di intercettazione di nuovi clienti online.

Se queste due condizioni non vengono rispettate, sarà molto difficile elaborare una strategia di web marketing davvero completa, che porti vantaggi a breve, medio e lungo termine.

La storia è sempre la stessa quando si parla di strategia di web marketing e cioè è necessario conoscere, indagare, studiare, intuire il processo di acquisto dei potenziali clienti in funzione di ciò che vendiamo/offriamo. Questo è un compito che spetta principalmente a te.

Vuoi scoprire come posso aiutarti in questa impresa?  Chiedimi come.

P.s. Oggi il 98% dei clienti, dei professionisti, arriva tramite referenze e passaparola. Questo accade in tantissimi casi ed è ovvio che accada se non si dispone di una strategia di acquisizione di nuovi clienti online diversa dalle referenze (ottime e ben vengano) di colleghi e clienti acquisiti in passato.

Che aspetti? Contattami per la realizzazione del tuo nuovo sito!

Roberto

Sviluppo E-Commerce e Siti Web, adattabili a qualunque dispositivo, potenziando le loro funzionalità. Mi definisco un "Professionista Liquido" con eccellenti doti di "Problem Solving", che si adatta ai diversi contesti. Sfrutto curiosità, analisi e capacità di giudizio, per sapere come muovermi in situazioni anche complesse. Utilizzo, prevalentemente, tecnologie open source:, se posso farti risparmiare, tempo e denaro, mantenendo al contempo la qualità del lavoro, lo faccio volentieri, per questo motivo lavoro esclusivamente in smart working. Non prometto ciò che poi non sono sicuro di mantenere. Costruisco, con il cliente, un rapporto di fiducia reciproca, attraverso valori basati sulla onestà, trasparenza del lavoro e costruttiva collaborazione.
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